見込客マネジメント [ 成功へのメソッド ]
パイプライン分析とアクション・施策の関係
見込客が１０００社。その中から受注までつながる先が１００社。そのプロセスの中で、どのフェーズで、どのような施策をすべきなのかメソッド化します。
その他のメソッド例
- パイプライン分析
- BtoBの新規顧客獲得モデル（営業に橋渡しモデル）
- ファーストレスポンスモデル
- 新規見込獲得のプロセス
- 新規見込獲得モデル
- 見込客リレーションモデル
- 見込客リレーションプロセス
- マーケティングプランの範囲
- 優位性と勝算性
- リアクションにつながる見込アクション
- 顧客の信頼の創出
- 企画書作成のタスク分析
「見込客マネジメント」チェックシート
- BtoBなのか、BtoCなのか、BtoBtoCなのか
- 顧客属性の項目と検索抽出項目の設定
- アプローチするための手法や手段
- アプローチ履歴を持つか
- レスポンス履歴を持つか
- アプローチを中止、制限する機能を持つか
- 見込から商談が開始されたり、受注した場合の顧客フェーズの分類変更
- 見込客コード、二重登録チェックの必要
- メールとWebを連動させる必要があるか
リスト収集後、見込客とのリレーションの仕組み
しっかりと仕組みやコンテンツを練っておかないと長続きせず、効果を得ることができない。
見込客マスターと顧客マスターの関係
データベースを１つにして見込客と顧客をフラグで管理しているケースもあれば、別々にデータベースを運用して、見込客から顧客になった時にデータを移行するケースもあります。見込客データベースが充実していればいるほど、データベースを分散して運用しているケースが多くみられます。
見込客マスターと顧客マスターの一番の違い
見込客マスターは請求等が発生しないため、基幹業務が絡むことがありません。したがって純粋に売るためにはどうすればいいか、という営業だけで完結するデータベースとなります。一方で顧客マスターは、業務処理が絡むために他のシステムとの連携を考慮しなければならず、既存システムとの関係が制約となってしまうケースがあります。