CRM・マーケティング用語集 [ 市場 ]
新製品の発表時期
・新製品をあくまで隠すことが重要です。それは新製品ができることがわかれば、消費者は買わなくなるからです。
・競合他社の新商品発表にあわせて、わざと同じ時期にする（勝ち組み企業の場合、トヨタ）
・ビジネス商戦時期に照準をあわせる（ボーナス商戦）
カジュアル化現象
軽いフットワークを必要とする社会になったので、カジュアルな服装が好まれるという現象が起きているという考え方。
ウオールマートの売れ筋を販売しても、日本では売れなかった
イトヨーカ堂が高い授業料を払ったと言われていることで有名です。この教訓から日本市場にあわせた商品開発とは、何かを考える重要性が語られ、たとえば、ワインのハーフボトルなどが開発されました（日本ではワインを１本飲む習慣がないため）
店頭プロモーション
「主婦の約90%が夕食のメニューを決めずにお店に来る」 「お店に入る前から○○のシャンプーを買うつもりだった人はたったの5％」これらの調査結果から、ズバリ、モノが売れるかどうかの9割は「店頭で決まる」という考え方。
洋服屋さんがパーティー屋さんに
日本ではドレスが売れない。それはドレスを着る機会がほとんどないからです。そのため洋服屋さんがパーティーを企画し、そこにお客さんを呼びます。呼ばれたお客さんは、パーティーに参加するためにそのブランドの服を買うことになります。このように洋服を売るためにパーティーを企画します。
製品のライフサイクル、プロダクト・ライフサイクル
成功する製品はすべて、次のような明確に区別ができる４つの段階を持っています（失敗する製品はこの４段階の途中、主に導入期で失敗します）。
◎導入期
損益分岐点を越える時期までを導入期といいます。社長が先頭に立ち、社員全員が懸命についていくという時期です。
◎成長期
商品を市場にだしてみたものの、ほとんど売れずに撤退というのが多く、この成長期に達する製品はそう多くありません。このため、常に数多くの商品を常に開発しつづけることが必要となります。また、先発組は競合製品が出現するまでに、先発メーカーのイメージを植え付け、シェアの拡大に努め、後発組は、常にヒット傾向を監視し、適切な対応をしていきます。
◎成熟期
成長している成功要因を把握します。そしてその成功要因がいつまで続くのかを分析します。分析した結果、期間が短いとわかれば別を探し出さねばなりません。
◎衰退期
一度は制覇するも、いずれかならず衰退していきます。
・白黒テレビ→カラーテレビ
・オフコン→パソコン
新製品の普及プロセス
新商品に対する購入者も購入順に分類され、分類ごとに施策が必要になります
(1）イノベーター＝革新的採用者（2.5％）
(2）オピニオンリーダー（アーリー・アドプター）＝初期少数採用者（13.5％）
(3）アーリー・マジョリティ＝初期多数採用者（34％）
(4）レイト・マジョリティ＝後期多数採用者（34％）
(5）ラガード＝伝統主義者（または採用遅滞者）（16％）
イノベーターとオピニオンリーダーの割合を足した16％のラインが、Ｓ字カーブが急激に上昇するラインとほぼ一致し、オピニオンリーダーへの普及が商品普及のポイントになります。これを「普及率１６％の論理」とも言います。
市場シェア
市場シェアは、次のような目的で使用されます。
・将来の売上を予測（市場シェアから売上数を予測）
・製品のポジショニングに応じた施策策（リーダーorチャレンジャーorニッチャー）
・価格の設定
・製品品質の差別化
セグメンテーション
セグメンテーションとは、顧客を分類することです。これは、市場そのものを理解するとともに、分類に応じたあるべき施策を実施します。
ターゲティング
ターゲティングとは、攻めるべきセグメントを選択することです。さらにそのセグメントを掘り下げて、何を行ない、何を行なわなくていいかが判断します。すべての顧客のニーズを満たすことは事実上不可能であり、見切るセグメントを探す行為とも言い換えることができます。
イノベーション
イノベーションとは、本来は技術革新の意味です。技術は常に進歩し続けて、その進歩とともに市場やニーズが変わり、市場全体の流れが変わることをイノベーションと表現しています。
イノベーションのジレンマ
イノベーションのジレンマは、クリステンセン教授の書籍「イノベーションのジレンマ」が有名にした言葉です。中身は、顧客の意見に熱心に耳を傾け、新技術への投資を積極的に行い、常に高品質の製品やサービスを提供している業界トップの優良企業が、トップの地位を失ってしまう事例が多いことが証明されています。その理由は、変化の時代とともに出てくる「破壊的なイノベーション」にあるとされています。
ポジショニング
ポジショニングとは、自社の立ち位置のことです。他社とは違う立ち位置とは何かを考えることに他なりません。理想的なポジショニングとしては、独特で他社が容易に模倣できず、まだそのポジションには誰もいないという立ち位置になります。まずは、現状の市場のポジションを明確にすることからスタートします。
キャズム
キャズムとは、ムーア氏の書籍「キャズム」が有名にした言葉です。よく「キャズムを超えていない」という使われ方がされます。中身は、失敗してしまう製品の分析で、その原因はイノベーターとアーリー・アドプターの間で起こり、その間には容易には越えがたい「キャズム（深いミゾ）」あるとされています。つまり、イノベーターとアーリー・アドプターでは、全くことなる施策を必要とし、実行しなければなりません。
コモディティ
コモディティとは、日用品の意味ですが、最近では日常化したという意味で使われています。パソコンなどは日用品ではありませんが、パソコンが一般化したことで、コモディティ化したという形で使われます。コモディティ化されることで、他商品との機能、ベネフィットの差異が無くなるため、ブランド施策などが重要になるなど、施策の転換点になります。
アサエルのマトリックス
○こだわり水準も高く、ブランド間の差異が大きい場合
高価で美的センスを反映しこだわりが高く、またブランド間の違いもしっかり認知されている製品（自動車、パソコン、高機能のカメラなど）。ブランドを起点としたコミュニケーションが適しています。
○こだわり水準が高く、ブランド間の差異が認めにくい場合
高価で美的センスを反映しこだわりが高いが、どのブランドがどうなどブランド間の差異はわかりにくい製品（高級カーペット、家具など）。購買後に不安や迷いを消すために「不協和」を引き下げるコミュニケーションが適しています。
○こだわり水準も低く、ブランド間の差異も小さい場合
安いかったから、まとめて買っておく製品（塩、ティシュペーパー、トイレットペーパーなど）。店頭でのプロモーションに適しています
○こだわり水準は低く、ブランド間の差異が大きい場合
前回購買した製品に特に不満がなくても目新しさやバリエーションを求めて買い求める製品（ポテトチップス、サラダドレッシングなど）。ブランド・スイッチのリスクを高めるプロモーションが適しています。
マーチャンダイジング（Merchandising）
マーチャンダイジングとは、売れる「品ぞろえ」を揃えることです。主に小売業や卸売業で使用される。売れるためには、仕入先の選定はもちろんのこと、顧客満足を得るための質や価格などの目利き機能が要求される。